Cos’è l’Inbound marketing e perché la tua azienda non può farne a meno

Il web e gli smartphone sono i due strumenti che hanno cambiato per sempre il rapporto tra le aziende e i loro clienti. E, oltre a questo, hanno stravolto i paradigmi del marketing tradizionale. La comunicazione sparata nel “mucchio”, tipica dei media analogici, ha mostrato tutti i limiti della sua efficacia. Ma anche lo stesso marketing digitale della prima fase di Internet, centrato sulla pubblicità invasiva (banner e spam via mail), ha rivelato i suoi punti deboli.

Il cuore del marketing al tempo dei social network, delle tecnologie di intelligenza artificiale e dei chatbot è sempre di più il rapporto personalizzato con ogni cliente: l’azienda deve sapersi far trovare su ogni canale di contatto, rispondere efficacemente alle richieste e alle esigenze dei potenziali consumatori, produrre un’esperienza soddisfacente e in grado di generare un rapporto fedele. Gli strumenti per costruire un nuovo modello di marketing sono offerti dall’Inbound marketing, che si propone di far crescere il business curando e automatizzando ogni step del processo di conversione da visitatore disinteressato a vero e proprio promoter del brand o del servizio.

L’approccio dell’Inbound marketing è basato sull’idea di attrarre lead in un processo che, attraverso diverse fasi e strumenti, consenta di costruire un rapporto diretto con il cliente, verso il quale proporre contenuti ed esperienze sempre più personalizzate e in grado di soddisfarlo. In altre parole, l’azienda deve riuscire a intercettare l’attenzione dell’utente verso il proprio servizio o brand, ottimizzando la visibilità e la qualità di comunicazione del “primo contatto”, quello che passa attraverso una ricerca su Google, la visione di un post su un social network, la lettura di un articolo del corporate blog. È questo il primo step dell’Inbound marketing: attrai un visitatore che ancora non ti conosce. La SEO, il SEM e il content marketing attraverso blog e social media sono le armi più importanti utilizzabili in questa fase.

Il secondo step è altrettanto fondamentale: la conversione. Riuscire a far compiere al visitatore un’azione di micro-conversione vuol dire avere la possibilità di tornare in contatto con lui attraverso altri canali. Per far questo occorre ottenere almeno le informazioni di base: il nome e il suo indirizzo e-mail. Il modo migliore per farlo è offrirgli un contenuto o una ricompensa di valore, come l’iscrizione a una newsletter, la versione di prova di un servizio o un coupon. I canali migliori per questo step sono sicuramente le landing page o il sito web.

Una volta creato il lead, l’obiettivo è strutturare un rapporto che possa essere costantemente nutrito proponendo contenuti e prodotti di potenziale interesse per il cliente. “Close” è l’imperativo di questo terzo step dell’Inbound marketing, che poggia la sua forza sull’efficacia di un’e-mail marketing ben strutturato e non invasivo per l’utente.

L’ultimo fondamentale passo è coltivare la fedeltà del cliente e trasformarlo – perché no? – in un brand advocate presso i suoi conoscenti e sui social network. Il modo più efficace per farlo è sfruttare quello che conosci di lui (i suoi interessi e i suoi comportamenti) e inserirlo in una pipeline che veicoli i contenuti e le offerte più interessanti per lui.

A dare ulteriore potenza di fuoco all’inbound marketing è la possibilità di sfruttare tecniche di marketing automation per sviluppare la relazione con il cliente. È infatti possibile costruire workflow che pianifichino le azioni dirette al cliente che si mostra interessato a particolari contenuti o servizi offerti. Una volta creati gli asset necessari per realizzare una campagna (landing page, form da compilare sul sito, modelli di e-mail), l’obiettivo è orchestrare la strategia passo per passo programmando una sequenza di azioni e di messaggi che si attivino sulla base dell’attività (o dell’inattività) del cliente.

Per essere efficace la marketing automation deve poter contare su un bacino di contenuti ampio e di valore, affinché l’utente non percepisca le mail di follow-up come puro spam: devono essere proposti contenuti sempre aggiornati e diversi tra di loro, che spingano il cliente a tornare sul sito per leggere articoli o trovare nuove offerte.

L’inbound marketing offre la possibilità di superare i limiti e le inefficienze dell’outbound e dell’interruption marketing. La strategia focalizzata sull’utente e non più basata su pubblicità fastidiose e rivolte indistintamente a tutti consente di ottimizzare il processo di acquisizione: aumento del click-to-rate e dei tassi di conversione, automatizzazione del processo di lead generation, diminuzione dei costi per acquisire un nuovo cliente. Non dovrai più cercare nuovi clienti perché – con la strategia e i contenuti giusti – saranno loro a cercare te. Inbound marketing? Il tuo business non può farne a meno.